县域批发市场的客流变化与品类调整

在县城做批发，最先感受到的变化是客流。以前逢集日门口停满三轮车，现在散客来得少了，但单位和小店的单次采购量在变大。这个变化直接影响备什么货。

散客少在哪里

一部分散客转到了线上，一部分被社区团购分走。留下来的是两类：习惯当面挑货的中老年顾客，和需要临时补货的小店店主。前者看重实在，后者看重速度。

对这两类人，货架的重点不一样。中老年顾客要的是散称、看得见、能尝；小店店主问的是有没有现货、能不能当天送。门店如果只按一种方式陈列，另一类人就留不住。

单位单为什么多

单位采购变多，跟福利发放方式有关。过去发现金，现在更多发实物，采购频次变高、单次量变小。这类订单要求清单清楚、交付准时、票据齐全，比散客麻烦，但复购稳定。

接单位单需要准备的是一套报价单和两三个成熟方案，而不是临时拼凑。方案越标准，沟通成本越低。

品类往组合走

单品的利润越来越薄，组合类商品的空间更大。坚果加果干加茶饮的组合，成本可控，客单价能提上去；礼盒加手提袋的组合，满足的是送礼场景，客户愿意为省心付费。

组合不是随便拼，要围绕场景：走亲访友、员工福利、婚庆回礼、会议伴手。一个场景一套组合，比堆一屋子单品有效。